Phase cruciale, sans laquelle les autres étapes sont vaines, l'objectif ici est de définir le périmètre de l'étude. La figure 3 donne le départ de la méthode. L'esprit de cette phase est d'identifier la valeur que vous apportez au client et pourquoi il vous embauche plutôt qu'un autre.
Après avoir formulé le titre de l'étude, gardez-le en tête. La prochaine étape est de faire le panorama de l'existant. Cela passe par l'organisation de vos connaissances du client dans une chaîne de valeur.
Figure : étapes intermédiaires de la phase contextualisation du guide
Le processus démarre avec une intuition d’opportunités à dénicher chez un client, et/ou par nécessité de développer l’activité. Dans le premier cas, le client est déjà identifié. Dans le second cas, sélectionnez le client qui va être étudié en fonction de ces critères :
Ces questions simples écartent déjà un certain nombre de candidats potentiels.
Exemple d’ESNup
L’entreprise ESNup possède une trentaine de références clientes. La plateforme ArchiSur semble être un bon point de départ, car elle correspond à une prestation typique d’ESNup.
Dans la théorie des cartes de Wardley, le cadrage de l'étude est central. L'identification du périmètre y participe. Le périmètre dessine les frontières de vos actions possibles dans le contexte de l'étude.
Pour approfondir la notion de périmètre : Définissez votre périmètre
Exemple d’ESNup :
L’objectif d’ArchiSur en embauchant ESNup est de contribuer au passage d’une architecture no-code à une architecture cloud afin de débloquer une levée de fonds. Quoique l’on pense de cette exigence, qui peut paraître anachronique, cela semble être un prérequis si la plateforme veut attirer des financeurs.
Rechercher à formuler le travail accompli pour ce client peut être difficile. Dans le but de mieux y arriver, la question à se poser peut être :
« Pour quelles raisons ce client embauche-t-il mon entreprise pour répondre à son besoin ? »
La réponse à cette question liste les « jobs » qui doivent être remplis par l'offre proposée.
Pour approfondir la notion de Jobs To Be Done, voici une fiche synthèse :
Exemple d’ESNup :
ESNup fournit à ArchiSur un service d'authentification semblable à celui de Firebase authentication. ArchiSur choisit ESNup Auth, le service d'authentification, pour plusieurs raisons :
Maintenant que le travail pour lequel le client embauche le service est identifié, décelez si votre entreprise répond correctement à la demande du client. Cette vérification est de mise pour s'assurer de la disposition du client à racheter une de vos prestations ou un de vos produits.
Exemple d’ESNup
ArchiSur s'est servi directement via le site de l'ESN pour utiliser ESNup Auth. L'intégration ne nécessite pas de développement particulier.
La partie authentification n'appartient toujours pas à ArchiSur, mais cela est accepté par les investisseurs comme étant une délégation de propriété acceptable.
Pour ArchiSur, le match est idéal. La solution ESNup Auth absorbe tout le développement de la partie authentification. ArchiSur se débarrasse et sous-traite ce qui ne fait pas leur valeur ajoutée.
Le titre formalise la phase de contextualisation. Le titre donne le cadre de l'étude. Il doit mentionner :
Une des formulations possibles peut suivre le format suivant :
Carte de l'activité [Activité du client] de [Nom de votre client] qui cherche à [Objectif du client] afin d'argumenter des opportunités de vente pour [Votre entreprise ou réseau d'apport d'affaires]
Pour approfondir la notion de titre, rendez-vous sur la page : Titre.
<aside> 💡 La structure ci-dessus peut mal sonner. Sentez-vous libre de reformuler le titre, tant que les éléments clés donnent suffisamment de contexte.
</aside>
Exemple d’ESNup :
Figure 1 : Titre de l’étude de l'activité de la plateforme de mise en relation d'architectes avec des particuliers d’ArchiSur qui cherche à passer d'un environnement no code à un environnement propriétaire afin d’identifier des opportunités de vente pour WeValue.