Quatre étapes structurent l'approche. Dans un premier temps, nous contextualiserons l'étude, puis nous organiserons vos connaissances sur vos clients pour dresser le panorama de l'existant. Sur la base du panorama de l'existant, nous explorerons les possibilités d'opportunités de ventes directement compatibles avec votre catalogue actuel, mais également les offres à créer via la recombinaison d'activités internes ou le développement de nouvelles activités. Enfin, et c'est à ce moment-là que se déploie la puissance du modèle de Wardley, nous analyserons le paysage pour argumenter et défier les propositions pour retenir celles avec le plus de potentiel.
Figure 2 : grandes étapes qui structurent l’approche.
Les cartes de Wardley furent inventées par Simon Wardley. Elles cartographient des chaînes de valeur dans le but de contextualiser l'activité de l'entreprise. Une chaîne de valeur est le système qui permet de remonter la valeur jusqu'au client.
Les cartes de Wardley appartiennent à un ensemble plus important d'outils : le framework des cartes de Wardley. Dans ce cadre de travail, la carte est l'outil de synthèse visuelle du travail effectué à chaque étape.
<aside> 💡 Refaire un point sur la méthode : https://drive.google.com/file/d/1HJ4G3bCVfOXrPgYOiT1NNukrDqm5C9zY/view?usp=drive_link
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Dans la théorie des cartes de Wardley, Simon Wardley liste les meilleures pratiques de culture d'entreprise dans une table qu'il appelleDoctrine de Wardley. L'approche des cartes de Wardley contribue à l'intégration de ces bonnes pratiques dans l'entreprise. La figure ci-dessous surligne toutes les bonnes pratiques auxquelles la méthode Wardley contribue.
Table des doctrines de Wardley. Utiliser la méthode des cartes de Wardley contribue à l'intégration des bonnes pratiques culturelles surlignées en orange.
L’approche « Jobs To Be Done » (JTBD), développée par Clayton Christensen, est une théorie du management et du marketing centrée sur la compréhension des motivations profondes des clients lorsqu'ils achètent et utilisent des produits ou des services. L’idée centrale est que les clients n’achètent pas simplement des produits ou des services, mais « embauchent » ces produits ou services pour accomplir un certain « travail » (job) dans leur vie.
<aside> 💡 Approfondir la méthode JTBD : https://bit.ly/3LzDLOQ
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Comme pour les cartes de Wardley cette approche contribue à l’intégration de bonnes pratiques dans l’entreprise. La figure suivante montre lesquelles.
Table des doctrines de Wardley. Utiliser la méthode des Jobs to be done contribue à l'intégration des bonnes pratiques culturelles surlignées en orange.
L'approche exposée dans ce guide s'inspire de la méthode des cartes de Wardley et des Jobs To Be Done pour permettre l'identification des opportunités de vente additionnelle chez des clients existants et/ou de développement d'une nouvelle offre pour les clients existants, voire de nouveaux.
Le périmètre de la méthode de Wardley est très large, mais lacunaire sur les besoins utilisateurs. La méthode JTBD compense ces lacunes. Comme les cartes de Wardley, l'approche JTBD raisonne en activité remplie par les produits et les services de l'entreprise. De plus, les deux méthodes reposent sur le principe de construire une décision dans un contexte incertain et sur la base d'une bonne connaissance du client.
Une simple feuille de papier suffit pour faire une carte de Wardley. Cependant, les outils numériques facilitent les itérations et le droit à la correction. Des outils, comme les éditeurs de supports de présentation tels que PowerPoint, Google Présentation ou Slides, et les tableaux blancs comme Miro, Mural ou Excalidraw, sont génériques et permettent de créer des cartes de Wardley. Cependant, des outils spécialisés existent et facilitent grandement la pratique :
<aside> ☝ Dupliquez ce modèle si vous démarrez avec Mapkeep : https://mapkeep.com/MathieuJolly/.wmp/01J5NKPM3DN9027QD9Z8Q3BT7N
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